مذاکرات لی تامپسون – ترجمه کیومرث پارسای

معرفی کتاب مذاکرات

در کتاب مذاکرات نوشتۀ لی تامپسون، اصول مذاکرات توسط نویسنده بررسی می‌شوند. آدم‌ها چه در گذشته و چه در جوامع مدرن کنونی، پیوسته در حال مذاکره کردن هستند. پیش از انجام مذاکره، زمانی را برای آماده شدن اختصاص می‌دهیم. در این زمان‌ها معمولاً به این فکر می‌کنیم که موقع مذاکره چه باید بگوییم و چه شرایطی ایجاد کنیم.

این کتاب نوشته شده تا مسیر را برای مذاکره هموار کند. در این اثر به سه موضوع مهم در هنگام مذاکره اشاره می‌شود. موضوع اول، ارائۀ اصول کلی است که در هر مذاکره‌ای (چه در محل کار و چه در مهمانی خانوادگی) قابل استفاده باشد. موضوع دوم، مسئولیت‌های مذاکره‌کننده در اتاق مذاکره را عنوان می‌کند و موضوع سوم، به چگونگی کنترل کردن موقعیتی اشاره دارد که متناسب با شرایط مذاکره نیست.

در این کتاب، نکات مربوط به مذاکره در قالب پنجاه‌و‌سه «واقعیت» عنوان شده است. واقعیت‌ها در عین جامع بودن، خلاصه نیز هستند و نویسنده از زیاده‌گویی پرهیز کرده است. نثر کتاب بسیار ساده و روان است. بنابراین مطالعۀ آن برای افراد در گروه‌های سنی متفاوت و با هر زمینۀ تحصیلی مؤثر خواهد بود. مذاکره یک مهارت عملی است لذا تلاش شده تا این مهارت با کمک مثال‌های متعدد که اکثراً در بستر جامعه اتفاق می‌افتند، آموزش داده شود. این موضوع باعث می‌شود که مطالب بسیار عینی و ملموس باشند.

جلو بردن یک مذاکره برای افراد ممکن است تنش‌زا باشد تا حدی که بسیاری از افراد ترجیح می‌دهند حتی اگر دارای منافعی برای آن‌ها باشد، در چنین موقعیت‌هایی قرار نگیرند. این کتاب فرمولی جامع برای مذاکره ارائه می‌دهد که می‌تواند شما را در عرض چند دقیقه برای یک گفت‌وگوی حساس آماده کند.

برای شروع یک مذاکرۀ موفق، پیش از هر چیز باید بدانید دقیقاً چه می‌خواهید. مشخص‌کردن اهداف، باعث می‌شود با چشمانی باز به‌سراغ آن‌ها بروید. بعد از آن، نوبت به بررسی گزینه‌ها می‌رسد؛ چرا که همیشه قرار نیست همه چیز طبق برنامه پیش برود و به توافقی دوطرفه ختم شود. در چنین موقعیت‌هایی، بهتر است آمادگی داشته باشید تا مسیرهای جایگزین را روی میز بگذارید و گفت‌وگو را از زاویه‌ای تازه ادامه دهید. بهتر است برای رسیدن به هدف کفش آهنی به پا کنید. شما در این مسیر باید ثابت و استوار باشید اما به یاد داشته باشید که در طول مسیر پستی و بلندی‌هایی هم وجود دارد که نیازمند انعطاف است.

کتاب های مرتبط: روش بحث و مذاکره اثر سید مهدی ثریا

این کتاب برای چه افرادی مناسب است؟

نگارش و موضوع کتاب مذاکرات لی تامپسون به‌گونه‌ای است که آن را به گزینه‌ای ایده‌آل برای تمام افراد بدل می‌کند. به‌خصوص اگر شما از آن دسته افراد هستید که هنگام مذاکره، اعتماد‌به‌نفس خود را از دست می‌دهید و نمی‌دانید چه واکنشی نشان دهید، این اثر انتخاب خوبی برای مطالعه خواهد بود.

در صورتی که به مطالعه این کتاب علاقه‌مند هستید، می‌توانید خرید کتاب مذاکرات لی تامپسون را با تخفیف ویژه و قیمت مناسب از انتشاران روان آموز انجام دهید.

توضیحات تکمیلی

مذاکره در دنیای پرچالش امروز بسیار مهم است. اغلب مواقع میان خواسته‌های طرفین تعارض‌هایی به وجود می‌آید که نحوۀ برخورد با آن‌ها نیازمند دانش در این زمینه است. این تعارض‌ها در محیط‌های شغلی، خانوادگی و حتی دوستانه رخ می‌دهند. به کمک یک مذاکرۀ اصولی، می‌توانیم از حقوق خود دفاع کنیم، در شغل خود موفق‌تر شویم و ارتباطات خود را بهبود ببخشیم. بنابراین یاد گرفتن فنون مذاکره می‌تواند مسیر افراد را برای رسیدن به اهدافشان هموار کند.

لی تامپسون، سرفصل «حل اختلافات» در رشتۀ مدیریت دانشگاه نورث وسترن را آموزشی می‌دهد. این درس به مدیران یاد می‌دهد چگونه تعارض‌های محل کار را حل کنند. تحقیقات خانم تامپسون بیشتر بر موضوعاتی مانند خلاقیت، حل اختلافات و تصمیم‌گیری گروهی متمرکز بوده است. تامپسون در کنار شغل استادی در دانشگاه، به فعالیت‌های گوناگون مانند سخنران، مربی و مشاور مشغول بوده است. پژوهش‌ها و تحقیقات وی در گرایش روانشناسی اجتماعی قرار می‌گیرد.

بریدۀ کتاب

اغلب افراد برای پیروزی در مذاکرات تحت فشار قرار می‌گیرند و باید سرسخت و رقیب باشند. این امر، بسیاری از آن‌ها را ناراحت و مضطرب می‌کند زیرا هدف آن‌ها پیروز شدن در مذاکرات است و نه نشان دادن سرسختی و خشونت. در نتیجه تصمیم به همکاری می‌گیرند زیرا از طرف مقابل می‌خواهند آن‌ها را دوست بدارند و به آن‌ها اعتماد کنند. صادقانه، این کار را بسیار آسان‌تر می‌دانم. نقطه ضعف این روش، کمتر اقتصادی عمل کردن است.

بعضی افراد در فرایند مذاکرات شبیه‌سازی شده، تمرین شیوۀ همکاری را دستور کار قرار می‌دهند زیرا برای آن‌ها طبیعی‌تر به نظر می‌رسد. ولی پس از آن، هنگامی که به نتایج ضعیفی دست می‌یابند احساس حماقت می‌کنند. افرادی دیگر مشکلی متضاد دارند، آن‌ها در فرایند همکاری، هیچ خرد و عقلانیتی نمی‌بینند. در نتیجه به شیوۀ رقابتی در زمان مذاکرات روی می‌آورند و سپس نمی‌دانند چرا کسی آن‌ها را دوست ندارد.