اثر بارنوم چیست و چطور ما را فریب می‌دهد؟

اثر بارنوم چیست؟ اثر بارنوم یا فورر پدیده‌ای است که در آن افراد جملات کلی و مبهم را مخصوص خود تفسیر می‌کنند. در روانشناسی، به آمادگی برای پذیرفتن توصیفات کلی به‌عنوان ویژگی‌های شخصیتی فردی، اثر بارنوم، Barnum effect، گفته می‌شود.

به عنوان مثال «برخی از آرزوهای شما معمولا به‌کلی غیرواقعی‌اند. گاهی برون‌گرا، مهربان و اجتماعی هستید و گاهی درون‌گرا، محتاط و خوددار. به خود می‌بالید که متفکری مستقل هستید و عقاید دیگران را بدون دلیل قانع‌کننده نمی‌پذیرید. تغییر و تنوع را تاحدی دوست دارید و از محدودیت و قیدوبند خوشتان نمی‌آید. گاهی در درستی تصمیمی که گرفته‌اید یا کاری که انجام داده‌اید، به‌شدت دچار تردید می‌شوید.»

این پاراگراف، چقدر دربارۀ شما صدق می‌کند؟ اگر از خواندنش به این نتیجه رسیدید که نویسندۀ آن به‌خوبی شما را می‌شناسد، باید بدانید که تنها نیستید. اصولا مردم وقتی با چنین توصیفاتی روبه‌رو می‌شوند، خیلی جدی معتقدند که «عه، این منم!». اما خب اگر همه، این پاراگراف را دربارۀ خودشان صادق بدانند، نباید نتیجه بگیریم که همۀ آدم‌ها دقیقا مثل هم هستند؟ ماجرا این است که این توصیف چنان مبهم است که تقریبا دربارۀ همه صدق می‌کند و مهم‌تر از آن، «خوشایند» هم هست؛ به همین دلیل، تقریبا هرکسی که با این پاراگراف مواجه شود، آن را توصیف دقیق خودش می‌داند. د

مطالعۀ بیشتر : خودپنداره و تأثیر آن بر زندگی

تاریخچه اثر بارنوم

قبل از هر چیز بیایید ببینیم چرا اثر بارنوم به این نام خوانده شده‌است؟ پی.تی. بارنوم، P.T. Barnum، یک گردانندۀ سیرک بود که با جملۀ معروف «هر لحظه هالویی به‌دنیا می‌آید» شناخته می‌شود. بارنوم معتقد بود آدم‌ها خیلی زودباور و ساده‌لوح هستند و آماده‌اند هر چیزی را که درباره‌شان گفته می‌شود، باور کنند. بنابراین رمز موفقیت در این است که با ادعاهای کلی و مبهم، به این باور برسانیمشان که حرف‌هایمان مشخصاً دربارۀ آن‌هاست. این رمز موفقیت خبیثانه را طالع‌بین‌ها، فالگیرها، پیش‌گوها و مدعیان شناخت شخصیت از روی دست‌خط، آویزۀ گوششان کردند.

آیا تا حالا ستون طالع‌بینی را در وب‌سایت یا مجله‌ای بخوانید و حیرت کنید که چه اطلاعات درست و دقیقی دربارۀ شما دارد؟ تا حالا محض تفریح و سرگرمی هم که شده به فالگیر و رمال مراجعه کرده‌اید؟ احتمالا موقع تعریف کردن این تجربه برای دوستتان، چنین جملاتی را به زبان نیاورده‌اید؟ «ببین من که به این چیزها اعتقاد ندارم، ولی واقعا خیلی از حرف‌هاش راست بودم. خودمم تعجب کرده‌بودم.» خب، واقعیت این است که شواهد علمی، تأثیر ماه تولد را بر ویژگی‌های شخصیتی تأیید نمی‌کنند.

هیچ پشتوانۀ منطقی و علمی‌ای هم وجود ندارد که نشان بدهد بعضی از افراد به قدرت‌های ماورائی مجهزند و می‌توانند از روی خطوط کف دست یا مثلا طرح توی فنجان قهوه، چیزهایی دربارۀ شخصیت انسان بگویند. با این‌حال باور به پیش‌گویی و طالع‌بینی، از گذشته تا امروز وجود داشته‌است. اثر بارنوم، چگونگی این باور را توضیح می‌دهد.

تاثیر بارنوم و طالع‌ بینی

اثر بارنوم می‌گوید ما تمایل داریم توصیفات عمومی را به خودمان نسبت بدهیم. برای همین وقتی برای مثال ویژگی‌های ماه تولدمان را می‌خوانیم -که خصوصیاتی عام و مشترک بین همۀ انسان‌ها هستند- باور می‌کنیم که آن‌ها مشخصاً دربارۀ ما نوشته شده‌اند. بنابراین وقتی جایی می‌خوانیم که: «مهربان هستی اما گاهی از کوره درمی‌روی. دوستانت به تو اعتماد دارند. هم از بودن در جمع لذت می‌بری و هم از تنهایی.» به این فکر نمی‌کنیم که این ویژگی‌ها دربارۀ همه صدق می‌کنند و حاوی اطلاعاتی دربارۀ شخصیت ما نیستند. خب حالا که می‌دانیم اثر بارنوم یعنی چه، برویم ببینیم اثر بارنوم در روانشناسی چطور توضیح داده می‌شود.

کتاب مرتبط : 66 خطای شناختی در تصمیم گیری

اولین‌بار در سال 1948 بود که روانشناسی به‌نام برترام فورر، Bertram Forer، آزمایش جالبی ترتیب داد تا بفهمد اثر بارنوم چطور عمل می‌‎‌کند. او ابتدا یک آزمون شخصیت‌سنجی از دانشجویانش گرفت. در مرحلۀ بعد، برگه‌ای دراختیار آن‌ها قرار داد و بهشان گفت که اطلاعات آن برگه، نتیجۀ تست شخصیت‌سنجی‌شان است و ازشان خواست که به گزاره‌های برگه، براساس میزان درست بودن گزاره‌ها دربارۀ خودشان، از یک تا پنج نمره بدهند.

همۀ دانشجوها به گزاره‌های آن برگه، نمرۀ بالایی دادند. خب تا این‌جا همه‌چیز منطقی به‌نظر می‌رسد اما تا وقتی که ندانیم برگه‌های نتیجۀ آزمون، درواقع بین همۀ دانشجویان مشترک بود و هیچ ربطی به آزمون شخصیت‌سنجی نداشت. درواقع فورر، یک‌سری اطلاعات کلی را روی تعدادی برگه کپی کرده‌بود و دانشجوها که انتظار داشتند محتویات آن برگه توصیف‌کنندۀ شخصیتشان باشد، باور کرده‌بودند که آن گزاره‌ها درباره‌شان صادق‌اند.

این آزمایش، بعدها به‌طور مکرر تکرار شد و نتیجه همانی بود که فورر به‎‌دست آورده‌بود. به‌دلیل نقش مهم تحقیقات برترام فورر در فهم اثر بارنوم، این پدیده با نام اثر بارنوم فورر هم شناخته می‌شود.

لازم به‌ذکر است که تمام تست‌های شخصیت‌شناسی تحت اثر بارنوم نیستند؛ برای گرفتن نتایج واقعی و قابل اعتماد، حتماً از تست‌های معتبر و علمی استفاده کنید.

اثر بارنوم در زندگی و کار

اگر سابقۀ مراجعه به فالگیر و رمال نداشته‌باشید، طالع‌بینی‌های موجود در شبکه‌های اجتماعی را دنبال نکنید و خودتان را براساس ماه تولدتان تعریف نکنید، احتمالا به این نتیجه خواهیدرسید که اثر بارنوم در زندگی شما جایی ندارد. خب البته جای خوشحالی است که اجازه نمی‌دهید خرافات شما را تحت‌تأثیر قرار بدهند اما لازم است بدانید که اثر بارنوم فورر می‌تواند به‌طرزی موذیانه، بدون این‌که درجریان باشید، در زندگی شما نقش بازی کند.

کتاب مرتبط : تاملی بر روانشناسی عامه پسند

خط‌شناس‌ها -نه متخصصین دستخط که کارشان تشخیص اسناد جعلی از واقعی است- ادعا می‌کنند که می‌توانند ویژگی‌های شخصیتی شما را از روی دستخطتان تشخیص بدهند. مثلا اگر زیادی بین واژه‌هایتان فاصله بگذارید، می‌گویند احساس تنهایی می‌کنید. اگر موقع نوشتن، به سمت بالای کاغذ منحرف شوید، توضیح می‌دهند که آدم خوش‌بینی هستید و اگر انحراف به سمت پایین باشد، نتیجه می‌گیرند که بدبینی در شما رخنه کرده‌است.

اظهارنظرهای سرگرم‌کننده و جالبی به‌نظر می‌رسند، نه؟ اما خب این اظهارنظرها هروقت که به‌صورت تجربی آزمایش شده‌اند، بدجوری شکست خورده‌اند. فراتحلیلی از 200 بررسی منتشرشده، نشان داده‌است که خط‌شناسی در پیش‌بینی صلاحیت شغلی، استعداد و شخصیت، هیچ پایایی و اعتباری ندارد. در این تحقیق معلوم شد که مبتدیان آموزش‌ندیده و خط‌شناسانی که ادعای تبحر می‌کنند، درواقع در حدس و گمان زدن دربارۀ دیگران از روی دستخطشان تفاوتی با یکدیگر ندارند.

خب اگر ماجرا درحد سرگرمی و تفریح باقی می‌ماند، مشکلی پیش نمی‌آمد اما باور به چنین گمانه‌زنی‌هایی، گاهی مبنای قضاوت و تصمیم‌گیری می‌شود. در دنیا شرکت‌هایی هستند که خط‌شناسان را استخدام می‌کنند تا به کمک آن‌ها بتوانند از روی دستخط متقاضیان شغلی، به نتایجی دربارۀ آن‌ها دست پیدا کنند؛ برای مثال بفهمند که ازبین داوطلبان چه کسانی برای مدیریت مناسب‌اند، چه کسانی در کارهای گروهی بهترند و چه کسانی دربارۀ خودشان دروغ می‌گویند و نباید استخدامشان کرد. مثل این‌که قضیه، دارد بیخ پیدا می‌کند!

فرض کنید برای استخدام به شرکتی می‌روید و علی‌رغم واجد شرایط بودن، پذیرفته نمی‌شوید. بعدا می‌فهمید که یک خط‌شناس پشت پرده، به رییس شرکت گفته که شما یک دزد بالقوه هستید چون دستخطتان این‌طور نشان می‌دهد. شما باشید، عصبانی نمی‌شوید؟

روانشناسی رسانه چطور می‌تواند باعث نجات افراد شود؟

یکی دیگر از مشتریان اثر بارنوم، صنعت تبلیغات است. شعارهای تبلیغاتی که ویژگی‌های مثبتی به شما نسبت می‌دهند و مثلا می‌گویند فلان محصول برای شما مناسب است چون شخصیتی خاص‌‌پسند هستید، از همین ترفند استفاده می‌کنند. دفعۀ بعد که با یک فروشندۀ حرفه‌ای مواجه شدید یا به تبلیغی در شبکه‌های مجازی برخوردید، احتمالا به‌راحتی می‌توانید ردپای اثر بارنوم را پیدا کنید.

مفهومی به‌نام قرائت سرد یا کلد ریدینگ، cold reading، به شما القا می‌کند اطلاعات زیادی درباره‌تان دارد. چطور؟ کلد ریدینگ، برای این کار، تکنیک‌های مختلفی دارد، ازجمله حقه رنگین‌ کمان.

حالا این حقه رنگین‌ کمان چیست؟ تکنیکی است که از ویژگی‌های متناقض استفاده می‌کند تا وانمود کند که خبر از واقعیتی می‌دهد؛ مثلا «شما آدم مستقلی هستید اما درعین‌حال گاهی نیاز دارید که به دیگران وابسته باشید.» خب این ویژگی‌های متضاد هم در همۀ افراد مشترک‌اند اما به‌سادگی اعتماد ما را جلب می‌کنند چون تصور می‌کنیم که توصیف‌کنندۀ شخصیت ما هستند.

اثر نور افکن، spotlight effect، نیز یک خطای شناختی است که در آن افراد فکر می‌کنند دیگران بیشتر از واقعیت به رفتار یا ظاهر آن‌ها توجه می‌کنند. حالا چه ارتباطی با اثر بارنوم دارد؟ تاثیر بارنوم باعث می‌شود فرد حس کند «این مورد واقعاً من را توصیف می‌کند»، و اثر نورافکن باعث می‌شود فکر کند «حتما همه هم دقیقاً همین نظر را دربارۀ من دارند».

چطور قربانی اثر بارنوم نشویم؟

از  آن‌چه تا حالا آموخته‌اید، چطور می‌توانید استفاده کنید؟ توضیح اثر بارنوم، قرار نیست فقط به اطلاعات عمومی شما اضافه کند، بلکه هدف آن است که راهکارهای مقابله با اثر بارنوم را بلد باشید. در ادامه، سه پیشنهاد برایتان داریم تا به‌راحتی فریب نخورید:

👈 نسبت به توصیفات کلی، حساس و دقیق باشید. مثلا وقتی یک فال‌گیر یا طالع‌بین چنین جمله‌ای به شما می‌گوید؛ «گاهی در تصمیم‌هات دچار تردید می‌شی»، یادتان باشد که همۀ افراد در تصمیماتشان مردد بودن را تجربه می‌کنند. یا برای مثال وقتی می‌شنوید «بعضی‌وقتا اجتماعی هستی و گاهی خجالتی»، فراموش نکنید که این موقعیت بین همۀ افراد، مشترک است. طالع‌بین دربارۀ شما می‌گوید «رازی داری که از برملا شدنش می‌ترسی»؟ خب همه چنین رازی دارند. پس در مواجهه با چنین گزاره‌هایی، این واقعیت را درنظر بگیرید که آن‌ها دربارۀ هرکس دیگری هم صادق‌اند و حاوی اطلاعاتی دربارۀ شخص شما نیستند.

👈 نکتۀ مهم دیگری که در اثر بارنوم، باعث فریب خوردنمان می‌شود این است که بیشتر ما وقتی طالع‌بین، غیب‌گو یا خط‌شناس چیز درستی لابه‌لای حرف‌هایش می‌گوید، آن‌قدر هیجان‌‎زده می‌شویم که دیگر به حرف‌های غلط و توصیف‌های پرتش توجه نمی‌کنیم. در چنین مواقعی باید حواسمان به «سوگیری تأیید» باشد. سوگیری تأیید، می‌گوید ما اطلاعاتی را که با نظر و میلمان هم‌خوان نیستند، نادیده می‌گیریم. مثلا اگر طالع‌بین می‌گوید «برای عزیزانت ازخودگذشتگی می‌کنی» و شما دوست دارید که خودتان را فردی ازخودگذشته بدانید، این جمله را دربارۀ خودتان درست می‌دانید؛ اما درعوض سایر جملاتش را که خوش ندارید دربارۀ شما صادق باشند، نادیده می‌گیرید.

👈 مقاومت کردن دربرابر اثر بارنوم وقتی سخت‌تر می‌شود که با تملق، مواجه شوید. وقتی طالع‌بینی به شما می‌گوید که خیلی باهوش‌اید، آدم قدرتمندی هستید یا مثلا لیاقت دارید که دیگران را رهبری کنید، آن‌وقت توان بیشتری برای مقابله با حرف‌هایش نیاز دارید چون شنیدن این‌دست تملق‌ها خوشایند است. درصورتی می‌توانید گول ادعاهای چاپلوسانه را نخورید که اعتمادبه‌نفس را در خودتان تقویت کنید. باور به توانایی‌های فردی، شناسایی نقاط قوت و ضعف و تلاش برای کسب مهارت‌های شخصی، کمک می‌کند که دربرابر تعریف و تمجیدهای کلی‌گویانه آسیب‌پذیر نباشید.

مطالعۀ بیشتر : کاربرد روانشناسی در زندگی روزمره

منابع

کتاب روانشناسی عمومی کرول وید ترجمه آوادیس یانس